作者：餐饮创投大林哥，人称：“南方孟非”，3年一线销售经验，10年连锁品牌营销经验，服务过皇家生活、城市英雄、大玩家、香他她煲仔饭、戴永红量贩零食等品牌，擅长商业模式策划、连锁品牌招商，选址拓展开发，未来10年计划培养100位优秀营销人才；现有个人品牌专栏头条号、知乎号、公众号：“餐饮创投大林哥”，专注餐饮连锁行业，持续为大家提供餐饮行业最新资讯及营销版块专业知识，欢迎大家关注、评论！

【会开车不是能力而是技能】

会开车已经不是一项专业，而成为了一项必备技能，过去会开车的人可以帮别人当司机赚钱，而现在会开车只能自己买车开，加上现在的汽车价格越来越低，收入水平越来越贵，学车、买车已经成为了非常容易的事，因此很多人开始把眼光紧盯汽车产业链的深度服务，从学车到买车，再到保养车都有巨大的商业价值，谁能手里紧抓一批客户谁就能赚到前端到后端的钱，而能够拿到客户资源的，源头就是驾校，想想来驾校学车的人将来可都是要买车的，所以教育从学车切入，建立学员之间的信任和链接，不愁以后没有生意做。

因此驾校这些年到处都是，但是很多驾校老板格局还是没有转变，仍然停留在开驾校培训的阶段，没有上升到整合周边资源，把学员的需求进行深度对接、服务，最后啊！也只能赚个学车的费用，其它的钱是赚不到了。

【驾校的案例】

今天跟大家分享的案例中的驾校就跟绝大多数驾校不一样，这位驾校老板思维很活跃，不仅赚了驾校的钱，还赚了4S店的钱，赚了汽车后市场保养的钱，因此今天的案例非常具有教学意义，学完之后能够让各位大开脑洞，能够做到举一反三应用到你们自己的行业，就不枉费心机跟大家分享了。

【驾校的收入】

我们都知道现在学车的费用越来越低，从过去的5000-8000元，现在的报名费已经降低到3000元/人，抛开驾校的场地，教练车的油费，教练的工资，最终的利润还有1500元，这样的利润在同行业不算低，横向对比其它行业也还算可以，毕竟驾校的投入是前期一次性的，后期开的越久、学员越多越赚钱!既然利润有了保障，我们要做的现在要解决的就是新学员招生的问题。

现在的驾校招生难！！！难在竞争激烈，想要招收到更多的学员，只有一条路降价，但是这家案例驾校不直接降价让利给学员，而是把其中一部分利润让利给第三方，到底是怎么玩的？

原价3000元/人的学费，现在还是3000元/人，一人学员可以赚1500元/人，其它驾校都是降价500元，学员只收2500元，而这家驾校拿出其中的500元作为推介费，同时印刷了几百张海报，易拉宝，把附近几条街的超市跟餐馆，茶馆，健身房，全部跑了一遍。

跟这些店家的老板谈合作：“只要你给我介绍一个客户过来，我给你500元提成”，只要张口介绍一下就能有500元的提成，对于这些门店的老板来说是非常容易的事，因此很快就找到了300家有意愿合作的商家，于是驾校在他们的门头招牌、显眼位置张贴了驾校的招生广告,张贴出去么多久，很快就招收到了30个学员。

给了这些中间商500元利润，招收一个学员还是有1000元的利润，30个人意味着还有75000元的现金流进账，扣除一切开支还剩下3万元的纯利，再扣除去推广费（广告、物料等）1万元，最终还能赚到2万元，赚了75000块回来了。

学员一多，驾校的车子就不够用了，必须想办法采购教练车回来，否则招收进来的学员体验感不好，也很难产生裂变，毕竟老带新才是驾校生意的生命线。

因此驾校打算购买2辆车回来，我们都知道最便宜教练车是东风雪铁龙的爱丽舍或者大众捷达、桑塔纳，这种类型的车子最便宜只要5万左右，现在驾校有了75000的现金流进账，于是贷款买2辆车回来。

【打造VIP班】

刚到手的钱还没有捂热就买了教练车，如果仅仅如此并不能说明驾校老板的英明决定，原来他买这2辆车另有目的：搞VIP培训班，学费6000块钱，大概2个月内就能拿证，一人一车，1个专职教练，独立学车场地，服务也非常棒！饮料免费无限畅饮，空调不间断开启。

这么好的服务，很快就有7个人升班到了VIP班，扣除一些日常多出来的服务开销，每个VIP学员多交的3000元，还是能够结余2000元/人的利润，那么7个人就是赚了14000元。

【学费冰点价2000元】

有了这次尝试，同时也做了一件更大胆的事情：学费从3000元直降至2000元，于是马上去把降价海报张贴到合作店家，学车冰点价只要2000元,给到合作商家500元的提成不变，招收1个学员还有500元的利润，由于比市面上其它驾校学费低了1000元，很快1个月时间又招收到了100个学员，按照2000元/人的标准，学费一下子创收20万，于是驾校老板拿着这20万又去贷款购置了10台车，其中拿出6台添置到普通学车班，剩下的4台用于VIP班教学，加上之前的2台，一共就有6专车用于VIP班。

【裂变政策】

驾校老板不满足现在这种招收的速度，他想再加大招收的量，于是又出了一个政策：学员推荐一个人过来学车的话学费立减200元，另外再奖励200元，最终学费只要1600元，此处让利，驾校原本还有500元/人的收入，现在只剩下100元/人。

虽然利润少了，但是流量大了，现金流充足了，于是有了更多的现金流去购置教练车和扩建场地，关键这种做法对于其它驾校来讲无异于釜底抽薪，如果其它驾校也效仿的话将会死路一条！不是盲目的去降价，而是要考虑到利用整个链条的资源，去快速打败竞争对手，让对手提前进入淡季，防止别人跟风！

这家驾校另有后手，很多人不明白为什么竞争对手敢降价，甚者可以不赚钱，更有甚者赔钱来做生意？就是因为后面赚钱的东西你根本不知道，所以千万不要盲目的跟风别人打价格战。

【免费陪练上路】

这家驾校老板看时机差不多了，又心生一计：凡是考试通过的学员，VIP班还可以返校免费上路1小时，有专业教练陪练，这叫售后！不是学员毕业了就服务结束了，NO还没有！这样做的目的是为了做给还在学车的学员看的，可谓是做足了差异化服务，这个服务只有报名了VIP班的才有，于是越来越多的人开始从普通班转到VIP班，当然前面1小时是免费的的，如果要加练100元/小时.

【免费带学员买车】

各位学员学成要不要买车？答案是肯定的，很多学员不知道买什么车，也没有专业的人给予指导，于是驾校老板又推出一项服务：凡是VIP班的驾校专人陪同一起去买车、谈价！天啦，这家驾校的服务已经无微不至了，学员非常乐意有专业的人陪同买车，既能省钱，又能不吃亏上当。

【与4S店合作】

当驾校学员越来越多，这家驾校的老板开始跟各个4S店去谈合作了，凡是我们驾校介绍或带来的客户买车，4S店必须给返点，不要太多只要4S店业务员一样的提成，4S店也乐得如此，毕竟养一个员工还需要工资、福利，而驾校什么都不需要，只需要提成！这样的合作对大家都有好处？

这还不算完，驾校老板把资源还要开发到极限：在合作的4S店必须还张贴一张驾校招生海报，并且但凡是4S店推荐来学车了也奖励500元，后来证明这项决定时多么的英明，每年通过4S店这个渠道来的生源占了1/3以上。

【与汽车后市场合作】

学员买了车之后要不要保养车子？各位我们都知道保养这块是个大头，关键是个持续的生意，只要车子还在用就需要保养，保养一次少则几百，多则上千，这个利润可不比卖车的低，于是这家驾校老板开始去跟很多保养、维修店进行合作（现在很多车主都知道4S店保养非常坑爹，因此都不去4S店保养了），当然跟4S店买车一样也必须给返点，同样在合作的保养维修店必须还张贴一张驾校的招生海报，但凡推荐来学车的也给予500元奖励。

驾校老板无时无刻都在想着如何裂变，把所有合作伙伴都变成了大业务员，既合作赚钱，也通过对方的渠道招生。

【成功的商业模式】

驾校老板利用这套商业模式，在2年的时间，通过新开、收购就开了10家连锁驾校，平均一个月的现金流水进账就超过1000万。

有一个商业规律：但凡你想要的，基本上都有现成的，你只需要把别人的资源整合到自己的体系中来就好，这就是我们经常说的“平台思维”和“用户思维”，把驾校打造成一个平台，通过这个平台链接周边所有的资源；把学员当成用户，充分挖掘他们的需求：学车的需求、买车的需求、保养的需求等等，这家驾校就是靠着这套模式打败其它竞争驾校。

【总结】

这家驾校的“套路”我们再复盘一下：

1.拿出500元跟周边300家门店进行异业合作，但凡推荐学员前来学车，奖励500元/人，学校还能挣1000元/人；
2.推出VIP学习班，学费6000元，特殊服务、特殊照顾！现有普通班学员升班补交3000元即可，学校创收2000元/人（1000元成本）；
3.把学费从3000元降至冰点价2000元，横向拉低入学门槛，变现打压竞争对手，如果竞争对手跟随就会思路一条，如果不跟随也会死路一条，时间长短而已！
4.充分挖掘老带新资源，但凡学员推荐亲朋好友前来学车学费立减200元，同时还奖励200元；
5.为了提高VIP班升班率，所有VIP学员毕业后，仍然可以回校复训，有专职教练带你免费上路实操，不仅不如还专人陪同带你买车；
6.整合4S店、保养维修店资源，推荐学员买车、养车给返点，同时还在4S店、保养维修店张贴招生广告，但凡推荐过来的也给500元/人提成；

注意：

做生意重要的不是赚多少利润，而是要赚现金流；

做生意重要的不是提高门槛，而是要降低门槛，先积累流量数据；

做生意重要的不是自己干，而是要整合身边的资源合作干；